Comprendre le marché institutionnel du secteur de la santé et comment le percer

1. Les types d’institutions
2. Les clientèles qu’on y retrouve
3. Les paramètres nutritionnels spécifiques.
4. Production et distribution des repas Le fonctionnement de service, les types d’équipements…
5. L’approvisionnement: Les décideurs d’achats alimentaires et règles d’achats publiques et privées

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Comprendre le marché institutionnel du secteur de la santé – Et comment le percer

Les transformateurs alimentaires qui souhaitent percer le marché institutionnel de la santé doivent connaître les divers types d’établissements et leurs clientèles, les critères nutritionnels recherchés, le fonctionnement des approvisionnements et les caractéristiques de la production et de la distribution des repas.

Si vous désirez vendre dans ce marché, vous devez savoir que l’offre alimentaire est règlementée. Les aliments doivent suivre les lignes directrices de la politique-cadre en milieu de santé.

https://publications.msss.gouv.qc.ca/msss/document-000857/

Les chefs des services alimentaires, les nutritionnistes et les responsables de l’approvisionnement sont les acteurs influents/ décisionnels de la sélection des produits servis par le service alimentaire. Leurs critères doivent tenir compte des réalités de pénurie de main-d’œuvre et de contraintes budgétaires tant pour toutes les types d’institutions, tant public que privé.

Les achats pour le secteur public sont principalement faits par appels d’offres gouvernementaux, selon des seuils, des catégories de produits, des dates de renouvellement et de durées de contrats distinctes. Ainsi, des achats de moins de 25,000$ (contrat gré à gré) peuvent être conclus entre une entreprise et l’organisme public pour ses besoins. Priorité aux produits québécois et durables.

https://www.quebec.ca/gouvernement/politiques-orientations/priorite-achat-quebecois

Plusieurs autres catégories sont dites “ exemptées” est donc hors contrat. Elles représentent une opportunité de vente très intéressante: Fruits et légumes frais, collations non-périssables, desserts et prêts-à-manger (mets de viande et à base de protéines végétales, sans gluten, sans allergènes etc.)

Ils se retrouvent soient dans les centres intégrés de santé et de services sociaux (CISSS) et les centres intégrés universitaires de santé et de services sociaux (CIUSSS) ou dans des centres hospitaliers universitaires / instituts universitaires) qui offrent des services spécialisés et surspécialisés.

Caractéristiques des diverses institutions -Secteur public

Centres hospitaliers/ Hôpitaux (soins aigus):

• Patients de tout âge dont une majorité de personnes âgées (clientèle vieillissante)
• Alimentation normale ou adaptée selon les besoins nutritionnels spécifiques
• Distribution des repas en plateaux dans des chariots pour garder chaud ou de rethermalisation.
• Menu cyclique

Centre de soins de longue durée (CHSLD):

• Personnes en perte d’autonomie sévère qu’on dénomme Résidents.
• Alimentation à texture modifiée ( haché ou purée)
• Besoins nutritionnels accrus: protéines, calcium et calories
• Distribution des repas en plateaux dans des chariots pour garder chaud ou de rethermalisation.
• Menu cyclique

Centres jeunesse:

• Jeunes ayant un parcours difficile.
• Alimentation tendance: Mets ethniques, végétariens, veganes
• Service cafétéria ou plateaux pour certain
• Menu cyclique
• Distribution des repas en plateaux dans des chariots pour garder chaud ou de rethermalisation.

Cafétéria:

• Clientèle: Visiteurs et employés
• Alimentation tendance: Mets ethniques, végétariens, veganes
• Menu cyclique de jour et à la carte
• Achats de nouveaux produits tendance non-disponibles à contrat, produits québécois

Service traiteur:

• Clientèle de gestionnaires, membres de la direction
• Menu à la carte
• Alimentation tendance: Mets ethniques, végétariens, veganes
• Budget non limité
• Demande en hausse- principalement offert dans les hôpitaux

Autres:

• Boutique cadeau: Certains hôpitaux offrent des produits de niche dans leurs cafétérias
• Cadeaux corporatifs: Pour cadeau de reconnaissance employé

Secteur privé

Résidences pour personnes retraitées autonomes:

• Service alimentaire avec service aux tables
• Menu cyclique du jour ou à la carte
• Alimentation traditionnelle, avec sélection de choix pour diabétique.de plus en plus vers les tendances

Ressources intermédiaires (R.I.) en partenariat avec le réseau public:

• Personnes en perte d’autonomie légère/moyenne
• Service alimentaire avec service aux tables et plateaux
• Menu cyclique du jour ou à la carte

CHSLD privés

Ressemblent en tout point au CHSLD publics.

Le HUB du CIBÎM a pour but de faciliter l’introduction de produits québécois au sein des établissements de santé. Il permet :

• L’intégration des produits de “niche”, alternatives de protéines transformées végétales, pâtisseries végan sans allergènes, produits québécois afin qu’ils puissent être distribués.
• Une solution de distribution afin d’approvisionner les établissements en produits innovateurs à plus petit volume qui ne font pas nécessairement partie des grandes ententes entre institutions et distributeurs majeurs.
• À des entreprises québécoises/entreprises émergentes, l’opportunité d’accéder plus facilement au marché HRI.
• Réduire les GES en mettant en commun toutes les livraisons des petits et moyens transformateurs alimentaires.

Référence: https://www.mapaq.gouv.qc.ca/fr/Restauration/institution/Pages/Marcheinstitutionnel.aspx